01/12/2017
Venda mais e venda melhor
Após acertar a “casa” com os dois pilares anteriores (precificação e estoque – ver parte 1 deste artigo), é o momento de pisar no acelerador para vender mais e melhor.
Para isso, precisamos definir as regras do jogo. O vendedor precisa ter autonomia e capacidade de manobra durante a negociação, pois é comum ter que negociar preço em alguns produtos, mesmo perdendo um pouco de margem de lucro, enquanto outros produtos podem balancear a margem total da venda.
Porém até onde esta capacidade de manobra pode chegar? Veja abaixo algumas questões que podem auxiliar a definir o processo.
Qual o percentual máximo de desconto pode ser aplicado sem prejudicar a precificação estabelecida anteriormente?
Qual valor mínimo de cada produto?
Qual a lucratividade esperada de uma venda como um todo?
Qual a condição de pagamento está de acordo com o perfil do cliente?
Essas são algumas das regras que precisam estar explícitas para os vendedores, e assim ter uma autonomia de negociação sem prejudicar os objetivos e resultados da empresa.
Deixar a regra explícita é importante, mas além disso, é preciso garantir que as regras sejam cumpridas, assim como faz um juiz durante um jogo.
Quem é o juiz?
Ferramentas automatizadas e softwares. É importante que os vendedores tenham ferramentas de vendas em tablets/celulares que auxiliem a vender mais, mostrando produtos em promoção, indicador de lucratividade por produto e venda, produtos disponíveis em estoque. E não menos importante, que também sirva de juiz para garantir a venda correta, por exemplo: qual a condição de pagamento liberada para cada cliente, travas de pedidos como validação no Serasa e limite de crédito excedido, títulos vencidos, rastreamento via GPS, etc.
Confira neste post ferramentas para vendedores externos ou neste post para vendedores internos (telemarketing).
Logística dentro do armazém
Quando os pedidos começam a ocorrer, precisamos dar uma atenção especial para o nível de serviço da distribuidora, pois é isso que agrega valor para a imagem da empresa.
Entra aí a qualidade das entregas, com produtos corretos, para ao cliente certo e no prazo prometido. Tudo isso, com estrutura e equipe enxuta para garantir um custo competitivo.
A gestão do ciclo de vida do pedido deve ocorrer como um relógio suíço. Este ciclo inicia com o pedido e aprovação do mesmo, e finaliza com a entrega dos produtos. Entre o início e o fim, estão os processos como separação, conferência, faturamento, expedição, carregamento e transporte.
Estes processos devem ser sistematizados e automatizados o máximo possível. As grandes empresas investem milhões em robotização destes processos, mas se este investimento não é possível para sua empresa, existem outras formas de automatização via software que garantem o processo sem erros e com baixo investimento.
Conforme o segmento e porte do armazém, existem diferentes metodologias de separação de mercadorias, para que tenha mais produtividade dentro do armazém. Também pode contar com listas impressas, separação via celular/tablete, coletores de dados e até mesmo smart watches ou glasses.
A conferência dos produtos é etapa essencial para garantir que o produto físico separado corresponde exatamente ao pedido do cliente.
O faturamento, não pode ser um processo demorado, que seja necessário várias pessoas trabalhando pedido por pedido para fazer nota fiscal, enviar email, emitir boletos, impressões, etc. Estas operações podem ser integradas em um software, capaz de fazer tudo isso com 2 ou 3 cliques.
Veja neste post como é possível ter uma logística interna impecável com equipe e custos enxutos.
Conclusão
Trabalhando estes 4 pilares apresentados, as pequenas e médias distribuidoras terão condições de competir neste cenário selvagem do mundo corporativo.
São processos básicos dentro da empresa que devem estar bem definidos. Após estes pilares, existem muitas outras edificações importantes para empresa investir a caminho da excelência.
Mas sem os pilares não há edificação que resista.
Bons negócios!
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