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Impacto na lucratividade ao conceder descontos nas vendas

18/04/2017

Toda empresa comercial precifica seus produtos prevendo uma margem de lucro, pois é com esta margem de lucro que a empresa poderá fazer investimentos, remunerar os sócios, ter uma reserva de caixa para situações não previstas, etc. Para mais detalhes sobre precificação, veja nosso post.

Também dissemos no post anterior para que a empresa não entre em uma guerra de preços, pois desta guerra, ninguém sairá vitorioso e a consequência pode ser mortal.

Mas algo muito relevante a ser refletido é a prática de conceder descontos nas vendas, e que tem tudo a ver com a sua margem de lucro e a saúde das empresas. A prática do desconto está na nossa cultura, e quando compramos alguma coisa, sempre reclamamos que o preço está muito alto, mesmo que não seja verdade, porque a cada nove entre dez vezes, os vendedores vão reagir, baixando os preços.

O desconto deve ser utilizado estrategicamente, como exceção e não como regra. Como diz o autor Ian Brooks, “Qualquer idiota pode reduzir preços. É preciso habilidade, fé e perseverança para competir em valor.”

O impacto mortal do desconto, é percebido através de um estudo da Results Corp, mostrado na tabela a seguir. Perceba que um desconto só se justifica, caso a empresa aumente proporcionalmente o volume de vendas, se quiser manter a mesma margem de lucro.

Referências: Brooks, Ian. Seu cliente pode pagar mais. Editora Fundamento.

 

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